مسؤول تنفيذي مبيعات

SailPoint

صوت موظفونا لنا كأفضل أماكن للعمل لمدة 10 سنوات متتالية.

ممثل مبيعات المؤسسات

نحن نبحث عن ممثل مبيعات مؤسسات ذو خبرة، لبيع مجموعة حلول IGA لدينا إلى منظمات تتراوح قيمتها بين 2-5 مليار دولار. عادةً ما تكون مجموعة حلول IGA لدينا عرض SaaS، وهي في قلب أمان المؤسسة. يتطلب هذا المنصب تنفيذي مبيعات يمتلك خبرة في التنقل عبر حسابات متعددة الجنسيات، بشكل عام على مستوى C. سيستخدم المرشح الناجح خبرته السابقة في SaaS أو الأمن السيبراني أو IAM/IGA للتفاوض على عقود ذات قيمة عالية عبر ما هو عادةً دورة مبيعات طويلة.

باستخدام منهجية مبيعات Challenger، سيتم تحقيق الحصة من خلال التفاعل مع حوالي 30 عميل مستهدف: عادةً، سيكون هناك عدد كبير من POCs وBVAs وRFPs كجزء من حركة المبيعات. الطريق إلى السوق هو البيع للمستخدمين النهائيين مباشرةً وأيضًا الاستفادة من دعم شركائنا المؤثرين في القناة، بما في ذلك GSI، مثل Deloitte وPwC وEY وKPMG. يكتسب تنفيذيونا في المبيعات فهمًا شاملاً لأعمال العملاء المحتملين والصناعة التي يتنافسون فيها، والمبادرات التكنولوجية المقابلة، وتحديد محركات الأعمال/الاحتياجات التي يمكن للشركة مساعدتهم في حلها، وتطوير مقترحات قيمة تجارية جذابة لحلولنا وفي نهاية المطاف إغلاق الأعمال. كما سيقومون بتطوير والحفاظ على علاقات موثوقة مع صانعي القرار على المستوى التنفيذي والمشترين الرئيسيين الآخرين داخل الحسابات والشركاء المعينة.

طريق النجاح:

عند وضع الأسس الصحيحة، يجب عليك تحقيق هذه المعالم خلال الشهر الأول لك مع الشركة.

• تأسيس شبكة داخلية وقيادة اجتماعات تداخل مع الفرق الافتراضية والمساهمين الرئيسيين.
• تحديد جدول اجتماعات فردية أسبوعية مع مديرك مع جدول مراجعة TAM.
• تأكد من أنك قد تم تعيين رفيق وتلتقي معه على الأقل مرة واحدة في الأسبوع.
• إظهار فهمك للمصطلحات المالية وكيف نقيس النجاح المالي حاليًا في سايل بوينت.
• تعرف على لغة الاختصارات والمصطلحات الفنية الخاصة بسايل بوينت حتى تتمكن من المشاركة بنشاط في الاجتماعات.
• اطلب من مديرك مشاركة الأهداف الاستراتيجية لقسمك يليها أهداف فريقك وأخيرًا أين تتناسب دورك.
• تحقيق شارة تمكين Bosun.
  
  

استمرارًا في بناء تلك الأسس يجب أن تكون قد حققت هذه المعالم بحلول نهاية الشهر الثاني.

• ترتيب حسابات TAM في ترتيب أولويات المبيعات وإعادة تعيين/تنظيف خط الأنابيب.
• تحديد مبالغ $$ بجانب جميع حسابات A وإجراء مقدمات معهم.
• تطوير خطة إقليمية تم تقديمها والتوقيع عليها من قبل إدارة المبيعات

• إنشاء خريطة أصحاب المصلحة لشركاء رئيسيين يؤثرون في حسابات A الخاصة بك ووضع استراتيجيات للتواصل معهم.
• تقديم خطة نمو خط الأنابيب للإدارة.
• إظهار نظافة SFDC مع نشاطات وتحديثات منتظمة ودقيقة.
• إكمال أداة اقتراح قيمة أعضاء الطاقم وتحديد وقت مع مديرك لمناقشتها.
  
  

بناءً على الأسس، يجب أن تكون قد حققت هذه المعالم بحلول نهاية الشهر الثالث.

• تنفيذ وتيرة تشغيلية مع الفريق الافتراضي (اجتماعات قائمة بغرض واضح)

• تطوير استراتيجيات للتواصل مع حسابات A - تقديمها للإدارة والموافقة عليها.
• يعرف العملاء من حسابات A من أنت، اكتمال خرائط العلاقات في SFDC.
• تحقيق شارة تمكين 1st Mate.
  
  

بحلول نهاية الشهر الرابع، بالإضافة إلى تحقيق وتطوير الأنشطة الثلاثة الأولى، سيكون لديك:

• إنشاء خطط حسابات لجميع حسابات A.
• إنشاء خطط فرص لجميع حسابات A.
• تقديم توقعات لفرص تم إنشاؤها ذاتيًا والوقت المتوقع/المسار للبيع الأول.
• إظهار التقدم عبر مراحل المبيعات لأي فرص واردة/موروثة (من 5-40).
• تحقيق شارة تمكين Sailing Master.
  
  

عند الانتهاء من أول 6 أشهر ناجحة لك في سايل بوينت، بالإضافة إلى المعالم السابقة، سيكون لديك:

• تحقيق ارتباط قوي بين معدل المشاركة وجميع حسابات A.
• تحقيق ارتباط قوي بين معدل العرض وجميع حسابات A.
• اكتمل شارة تمكين Quarter Master.
• اكتمل شارة تمكين Captain (بما في ذلك الوقوف والتسليم)
  
  
  
  

التعليم:

يفضل ولكن ليس إلزاميًا: درجة البكالوريوس أو ما يعادلها عالميًا في مجال تكنولوجيا المعلومات أو الأعمال أو المبيعات.

السفر:
من المتوقع أن تكون هناك رحلات عمل سنوية بنسبة حوالي 50 في المئة لهذا المنصب