أخصائي مبيعات، تخزين

Hewlett-Packard

وصف الوظيفة:

تعريف عائلة الوظائف:

أخصائيو المبيعات والمستشارون هم متخصصون في المنتجات والخدمات والبرمجيات أو الحلول المسؤولون عن قيادة السعي في مجالات التركيز المخصصة لهم. يتعاونون مع ويدعمون مديري الحسابات ويقدمون خبرة متخصصة ضمن فريق المبيعات. يقودون حملات استباقية لبناء قاعدة العملاء، ويستخدمون المعرفة المتخصصة والمهارات للبحث والتأهيل والتفاوض وإغلاق الفرص. قد يكون لديهم حسابات محددة مخصصة، أو يغطي منطقة معينة، أو قد يتم تخصيصهم لحساب واحد عالي الإمكانية ومنافس.

تعريف مستوى الإدارة:

يطبق معرفة متقدمة في الموضوع لحل القضايا التجارية المعقدة ويعتبر خبيرًا في الموضوع. يساهم بشكل متكرر في تطوير أفكار وأساليب جديدة. يعمل على مشاكل معقدة حيث تتطلب تحليل المواقف أو البيانات تقييمًا متعمقًا لعوامل متعددة. يقود و/أو يقدم الخبرة لفرق المشاريع الوظيفية وقد يشارك في مبادرات متعددة الوظائف. يعمل كخبير يقدم الاتجاه والإرشادات لتحسين العمليات وتأسيس السياسات. يمثل المنظمة بشكل متكرر للعملاء الخارجيين. يمارس حكمًا مستقلًا كبيرًا ضمن سياسات وممارسات معرفة بشكل واسع لتحديد أفضل طريقة لإنجاز العمل وتحقيق الأهداف. قد يقدم الإرشاد والتوجيه للموظفين ذوي المستويات الأدنى.

المسؤوليات

• مسؤول عن مبيعات منتجات وحلول التخزين في المنطقة أو الصناعة أو الحسابات المخصصة.
• يستخدم خبرته المتقدمة في التخزين للبحث عن فرص جديدة للقيمة للعملاء من خلال توسيع وتعزيز الفرص الحالية.
• يخلق ويقود خط مبيعات التخزين. يلتقط العملاء المحتملين خارج التخصص ويستخدم إدارة العملاء المحتملين المغلقة لضمان التخصيص والمتابعة من قبل الآخرين.
• يتعاون مع فرق السعي للحسابات للاستفادة من خبراتهم في الحلول لتطوير الأعمال.
• يبني جاهزية المبيعات ويقلل من منحنى التعلم للعملاء من خلال نقل المعرفة الفعالة في التخزين.
• يساهم في تطوير أهداف الحصة واتجاهات المستقبل لخطوط منتجات التخزين.
• يوجه وينسق الأنشطة الداعمة للمبيعات المتعلقة بنظافة خط الأنابيب من خلال مديري الحسابات، والمبيعات المسبقة، وشركاء القنوات وغيرهم من أصحاب المصلحة المعنيين.
• يستخدم أدوات المبيعات الداخلية بشكل فعال للحفاظ على خط أنابيب صحي وخطة حساب في الوقت المناسب.
• يتعاون عبر فرق HPE لتقديم نهج متسق لتطوير الأعمال، بما في ذلك تخطيط الحسابات للحلول الشاملة.
• يقيّم جدوى الحل من منظور تقني وتجاري لتحديد حالة التأهيل.
• يتفاوض ويقود صفقات مربحة لضمان إغلاق ناجح ومعدل فوز مرتفع.
• يدفع مبيعات محفظة التخزين، باستخدام قيادة قوية ومبادرة للتواصل بنجاح والتفاوض وإغلاق الصفقات.
• يؤسس علاقة احترافية واستشارية مع العميل من خلال تحقيق فهم متقدم لاحتياجات العمل الفريدة للعميل ضمن الصناعة. يعمل مع العملاء حتى مستوى المديرين التنفيذيين للحسابات متوسطة إلى كبيرة.
• يستفيد من المعرفة المتقدمة بالمنافسين واتجاهات الصناعة لتحديد موقع منتجات الشركة وخدماتها بشكل استراتيجي.
• يركز على العمل مع القناة لتشكيل العلاقات، وتوفير تمكين التقنيات الرئيسية، والبيع المشترك للمستخدمين النهائيين.
• يقود بشكل فعال، ويعزز، ويساعد في تنسيق حملات تسويق التخزين (رقمي / تقنيات جديدة) لضمان إطلاق ناجح والحفاظ على زخم الحملة، بما يتماشى مع استراتيجية الحساب.
• يعمل كمستشار موثوق لحلول التخزين للحسابات/المنطقة المحددة.
• يعزز ويعبر عن استراتيجية HPE ومحفظتها للشركاء والجهات الفاعلة لاكتشاف فرص الأعمال الجديدة والاتصالات، بما في ذلك الشعارات الجديدة عند الاقتضاء.
• يستخدم المراجع بشكل فعال لصياغة قصة تجعل التقنيات المعقدة تبدو بسيطة ومفهومة للعملاء.
• ينشئ اهتمام العملاء بشكل نشط ويتوقع اتجاهات شراء العملاء. يربط الفوائد التجارية والمالية بعروض التكنولوجيا. يوضح مزايا العائد على الاستثمار وتكاليف الملكية لعروض HPE لأعمال العملاء.
• يعمل على بناء والحفاظ على علاقات إيجابية مع العملاء لضمان الاحتفاظ بالحسابات والنمو، لوضع الشركة كمورد مفضل لتلبية احتياجات الأعمال.
• يدعم إغلاق الصفقة بالشراكة مع أصحاب المصلحة الداخليين المعنيين بما في ذلك مديري الحسابات وشركاء القناة.

إرشادات التصنيف

تساعد الأقسام أدناه في التميز بين المستويات لتمكين الاتساق.

التعليم والخبرة

• يفضل الحصول على درجة جامعية أو بكاليوس.
• تحقيق موثوق به لحصة متزايدة بشكل تدريجي، والتفاعل مع عملاء أعمال متنوعين على جميع المستويات.
• عادةً 6-10+ سنوات من خبرة المبيعات.
• خبرة في مبيعات التخزين، عادةً 2-3+ سنوات.
• معرفة شاملة بالصناعة الأفقية المطلوبة.
• خبرة في إدارة المشاريع مطلوبة.

المعرفة والمهارات

أخصائي التخزين - القدرة على المبيعات والسلوكيات

• أخصائي التخزين - القدرة على المبيعات والسلوكيات.
• يمتلك الخبرة لتقييم جدوى الحل من منظور تقني وتجاري، لتحديد حالة التأهيل.
• يستخدم الخبرة للتفاوض ودفع الصفقات لضمان إغلاق ناجح ومعدل فوز مرتفع.
• يظهر عقلية صياد للبحث بنشاط عن فرص الحل في حسابات الاستحواذ والتطوير والسعي للحصول على أعمال جديدة.
• يمتلك القدرة على التعبير بشكل مستقل عن الحل التقني والفوائد التجارية للعميل.
• يمتلك معرفة بالطرق الرقمية والحديثة للتواصل والبيع.
• يستخدم المعرفة بالتخزين للبحث بنشاط في الحسابات لاكتشاف أو زراعة فرص المبيعات.