مدير حسابات رئيسي

Hewlett-Packard

تعريف مستوى الإدارة:

إتقان فريد و سلطة معترف بها في المعرفة ذات الصلة بما في ذلك التقنيات والنظريات والتقنيات. يساهم في تطوير مبادئ وأفكار مبتكرة. يعمل بنجاح في أكثر التخصصات تعقيدًا، التي يجب أن تعمل فيها الشركة لتكون ناجحة. يقدم حلولًا مبتكرة للغاية. يقود فرقًا كبيرة متعددة الأقسام أو المشاريع التي تؤثر على أهداف الشركة طويلة الأجل. قد يشارك في فرق متعددة الوظائف عبر الأقسام. يقدم التوجيه والإرشاد للموظفين ذوي المستوى الأدنى. يمارس بانتظام حكمًا مستقلًا في تطوير الأساليب والتقنيات والمعايير لتحقيق الأهداف. يطور الاستراتيجية ويحدد السياسة والتوجيه الوظيفي. يعمل كمدير وظيفي ضمن مجال الخبرة لكنه لا يدير موظفين آخرين كوظيفة أساسية.

المسؤوليات:

• يطور خطط الحسابات وخطوط المبيعات طويلة الأجل لزيادة حصة الشركة في السوق.
• يتركز على الصفقات/الفرص الأكبر وإدارة محفظة القيمة و/أو الحجم، وبيع مجموعة من منتجات وحلول الشركة.
• يعمل مع الإدارة لتطوير خطط الأعمال المستقبلية؛ ويحدد بشكل مستقل الأساليب لتحقيق الخطط.
• يتم قضاء وقت ممتد في العمل مع مجموعة متنوعة من الشركاء الخارجيين.
• يبني علاقات مهنية قوية مع كبار التنفيذيين في تكنولوجيا المعلومات والأعمال، بما في ذلك التنفيذيين على مستوى C.
• يطبق تقنيات البيع الاستشاري لتحديد وتقدم الفرص التي تؤدي إلى نمو مستدام في الإيرادات الربحية للشركة.
• يحافظ على مستوى عالٍ من ولاء العملاء ويبني الثقة والنزاهة، كما هو موضح في الاستطلاعات والتقارير التي أجرتها الشركة.
• يدافع عن احتياجات العميل في التفاوض على حلول المبيعات وحل مشاكل التسليم.
• يطور خطة عمل بالتعاون مع العميل.
• يحليل صناعة العميل والبحث والمعلومات التنافسية لتسهيل الحوار الغني مع العميل.
• يدير الحساب بنشاط لحماية وتنمية أعمال الشركة؛ ينسق جميع التوقعات والتخطيط والتقارير المتعلقة بالحساب.
• يوجه وينسق جميع الأنشطة على الحساب (الحسابات).
• يتركز على توليد أعمال جديدة ويبني ويراقب ويدير نشاط خط أنابيب المبيعات.
• مسؤول عن تحقيق/إدارة الحصص الفصلية، نصف السنوية، السنوية و/أو الهامش.
• يدخل جميع الفرص في أداة خط الأنابيب ويقوم بتحديثها أسبوعياً
• يبني قائمة بالعملاء المستعدين ليكونوا مرجعًا شخصيًا أو مطبوعًا.
• قدرة على تنفيذ أنشطة/استراتيجيات استرداد الهامش.
• يعمل كواجهة أولى للحسابات الدولية بالتعاون مع أعضاء فرق الأعمال العالمية والفرق المحلية.
• يحدد متطلبات العملاء، ويطابقها مع قدرات الشركة ويختار سلسلة الإمداد الخاصة بالشركة وفقًا لذلك (مباشر أو غير مباشر).

المؤهلات والخبرة المطلوبة:

• درجة جامعية أو بكاليوس؛ يفضل درجة متقدمة أو MBA.
• تتضمن خبرة البيع السابقة مجموعة متنوعة ومتعددة المسؤوليات في البيع.
• يعتبر خبيرًا في المجال المعني من قبل الشركة والعميل؛ هو مرشد لاستراتيجية البيع، بما في ذلك تصميم الاستراتيجية.
• عادةً ما تكون 12+ سنة من الخبرة كما هو مذكور أعلاه.
• 5 سنوات من الخبرة في إدارة الحسابات التجارية.
• ذو خبرة عالية في تخصص المنتج (أجهزة الكمبيوتر، الطابعات، الخوادم، التخزين).
• خبرة في الصناعة ذات الصلة.

المعرفة والمهارات:

• يعرف كيفية تحفيز الشركاء لبيع حلولنا.
• يمتلك مهارات إدارة الوقت الممتازة ومهارات العرض. هو الخبير الذي يُعتمد عليه للتكنولوجيا أو الحل المقدم.
• بناء علاقات قوية مع العملاء على مستوى عالٍ، وخاصة العمل مع التنفيذيين في خطوط الأعمال، وأحيانًا على مستوى مجلس الإدارة.
• مستوى عالٍ من مهارات التفاوض مع إدارة العملاء على مستوى عالٍ.
• ماهر في المفاوضات البيعية المتقدمة وتحديد قيمة الحل تحت ضغوط الأسعار من محترفي تكنولوجيا المعلومات والمشتريات لدى العملاء.- عرض استباقي لقيم الحلول
• ذكاء واسع في تنظيم الشركاء والقدرة على العمل بشكل وثيق مع عدة شركاء، لجذب العميل في حلول الأعمال.
• يستخدم تقنيات البيع المالية مع العميل والشركة الداخلية لتحديد القيمة وتقدم حركات المبيعات.
• خبرة في إدارة عمليات المبيعات من البداية للنهاية في صفقات كبيرة ومعقدة.
• معرفة ذات صلة بصناعة العميل؛ يبقى على اطلاع على الاتجاهات ويقود المناقشات مع تكنولوجيا المعلومات بشأن الاتجاهات الاستراتيجية وربط المناقشات.
• معرفة قوية بمجموعة حلول الشركة ويشرك الموارد المتخصصة حسب الحاجة.
• قدرة على فهم مشكلات أعمال العميل وترجمتها إلى حلول الشركة.
• قدرة على تحديد الأولويات ودفع أنشطة المبيعات الاستراتيجية على أساس صفقات معقدة وكبيرة.
• يتفوق في مهارات البيع التنافسية.
• يبيع عبر المنصة والتخصص.