المبيعات عن بعد

Info-sys

البحث والتنقيب

• تحديد ملفات تعريف العملاء المثاليين (ICPs): استهداف الصناعات (مثل: البيع بالتجزئة، التصنيع، السلع الاستهلاكية سريعة الحركة)، حجم الشركة، المنطقة.
• بناء القوائم: استخدام أدوات مثل LinkedIn Sales Navigator، Apollo، ZoomInfo، إلخ.
• تقسيم العملاء المحتملين: تقسيم حسب نوع الأعمال (مثل: الشركات التي تستخدم أنظمة ERP قديمة، الأعمال المتنامية التي تحتاج إلى قابلية التوسع).

الوصول والمشاركة

• البريد الإلكتروني البارد: رسائل بريد إلكتروني مخصصة تقدم حل ERP وتقترح مكالمة اكتشاف.
• الاتصال البارد: التفاعل مع صناع القرار مثل المديرين الماليين (CFOs)، المديرين العمليات (COOs)، أو مديري تكنولوجيا المعلومات.
• الوصول عبر LinkedIn: طلبات الاتصال، رسائل المتابعة، مشاركة المحتوى.
• البيع الاجتماعي: التعليق ونشر المحتوى ذي الصلة لزيادة الظهور وبناء المصداقية.

تأهيل العملاء المحتملين

• مكالمات الاكتشاف الأولية: فهم نقاط الألم لدى العميل المحتمل، الأنظمة الحالية، واحتياجات الأعمال.
• تأهيل BANT/CHAMP: الميزانية، السلطة، الحاجة، الجدول الزمني (أو أطر التأهيل البديلة).
• تسجيل تفاصيل CRM: توثيق التفاعلات وتحديث حالات العملاء المحتملين في CRM (مثل: Dynamics 365 Sales).

جدولة الاجتماعات

• حجز اجتماعات الاكتشاف/العرض: تسليم العملاء المحتملين المؤهلين والدافئين إلى ممثلي الحسابات (AE) أو مستشاري الحلول.

تقرير خط الأنابيب وتحسينه

• تتبع أداء الوصول: معدلات فتح/رد البريد الإلكتروني، معدلات الاتصال، المشاركة عبر LinkedIn.
• التقرير في CRM: الحفاظ على سجلات نظيفة، سجلات النشاط، وحالات العملاء المحتملين.
• دوائر التغذية الراجعة: مشاركة الاعتراضات أو الأنماط مع التسويق والمبيعات لتحسين الاستهداف أو الرسائل.

KPI:

• حجز 5 اجتماعات في الأسبوع
• الوصول إلى 5 مقترحات في الشهر