مدير مبيعات

J. Awan & Partners

Job Title: مدير المبيعات azakaw
Reports To: المدير العام، تطوير الأعمال والتسويق
Direct Reports: BDMs، SDRs، جيل القيادة من الأطراف الثالثة (SA)
Location: البرتغال، دبي، أو أوروبا الشرقية (ساعات متوافقة مع دول مجلس التعاون الخليجي)
Type: دوام كامل
About azakaw
azakaw هو منصة امتثال RegTech مصممة خصيصًا للمؤسسات المالية، والتكنولوجيا المالية، وشركات الخدمات المهنية. تشمل الوحدات الأساسية KYC/KYB الرقمية، فحص AML، مراقبة المعاملات، والامتثال المؤسسي. المنصة مدعومة من j. awan & partners ويدعمها أكثر من 50 متخصص امتثال.
azakaw تدخل مرحلتها التالية من النمو، بما في ذلك أسواق جديدة، تسريع استحواذ العملاء، وفريق تجاري يتوسع. لقد أثبتت الوظيفة التجارية اقتصاديات وحدة مثبتة لكل BDM وتتوسع في الوقت نفسه عبر دول مجلس التعاون الخليجي، وجنوب إفريقيا، ونيجيريا، وكينيا، ومصر، والبرازيل، وأوروبا الشرقية. تقع الأسواق التشغيلية ضمن نطاق زمني يمتد لساعتين. هذه الوظيفة موجودة لقيادة فريق المبيعات خلال هذا التوسع.
Mission
يمتلك مدير المبيعات تسليم الإيرادات ونمو خط الأنابيب عبر جميع أسواق azakaw. التقارير إلى المدير العام، هذه الوظيفة مسؤولة عن تحويل اقتصاديات الوحدة المثبتة إلى إيرادات قابلة للتنبؤ وقابلة للتوسع عبر دول مجلس التعاون الخليجي، وجنوب إفريقيا، ونيجيريا، وكينيا، ومصر، والبرازيل.
أنت تمتلك المحرك اليومي: مراجعات خط الأنابيب، تدريب الصفقات، دقة التوقعات، تطوير الفريق، إزاحة المنافسين، توسيع الحسابات، دمج الموظفين الجدد، وإدارة توليد العملاء المحتملين من الأطراف الثالثة. أنت لست منسقًا للنشاط، بل أنت مسؤول عن رقم إيرادات الفريق.
إذا كان تغطية خط الأنابيب ضعيفة، فأنت تقوم بإصلاحه. إذا كان سوق معين لا يعمل بشكل جيد، فإنك تحدد ما إذا كانت المشكلة تتعلق بالرسالة، أو الاستهداف، أو التسعير، أو الجهد، وتتصرف. إذا كان BDM لا يحرز تقدمًا في الصفقات، فإنك تدربهم حتى يفعلوا أو تقوم بإجراء تغيير. تتطلب هذه الوظيفة خبرة سابقة في تحقيق حصة.
What This Role Is Not
هذه الوظيفة لا تمتلك التسويق، أو المنتج، أو استراتيجية التسعير. يدير مدير المبيعات المحرك الذي صممه المدير العام: فريق مبيعات موزع ومتعدد الأسواق مدعوم بالتسويق وتوليد العملاء المحتملين من الأطراف الثالثة.
المدخلات الاستراتيجية، وتخطيط GTM، ومعلومات الحقل مرحب بها من قبل فريق القيادة العليا، ولكن الأولويات واضحة: إدارة فريق BD الأمثل وتقديم الإيرادات.
12 18 Month Mission Outcomes (What Success Looks Like)
Revenue Delivery
يحقق الفريق 100% من أهداف الإيرادات ربع السنوية. يتم تتبع الإيرادات حسب BDM، وحسب السوق، ونوع الصفقة (عمل جديد مقابل توسيع). بحلول نهاية السنة، تكون الإيرادات متنوعة عبر ثلاثة أسواق على الأقل، دون أن يتحمل موقع واحد الهدف الكامل.
Pipeline, Forecasting, and CRM Discipline
يحتفظ كل BDM بتغطية خط أنابيب لا تقل عن 3x. يتقدم ما لا يقل عن 60% من الصفقات المؤهلة مرحلة واحدة في الشهر. يتم تمييز الصفقات التي تتقادم لمدة 30 يومًا. التوقعات نصف الشهرية تكون ضمن 10% من النتائج الفعلية. يتم تحديث HubSpot خلال 24 ساعة، مع عدم وجود صفقات مفقودة من الخطوات التالية الموثقة.
Team Performance, Coaching, and Marketing Alignment
لا يبقى أي BDM تحت 80% من الهدف لمدة ربعين متتاليين. يتجاوز معدل تحويل مكالمات SDR إلى اجتماعات 3%، وتبقى معدلات عرض العروض فوق 75%. يتم معالجة الأداء الضعيف في غضون 30 يومًا. يتم إدارة توليد العملاء المحتملين من الأطراف الثالثة وفقًا لمستويات الخدمة. يعمل حلقة تغذية راجعة منظمة مع التسويق بشكل مستمر، مع رفع قضايا جودة العملاء المحتملين خلال الأسبوع وليس في مراجعات ربع سنوية.
Competitive Displacement
يفوز BDMs باستمرار بالصفقات ضد World-Check، Sumsub، ComplyAdvantage، والمنافسين في العمليات اليدوية. يتم توثيق مواضيع الفوز لكل منافس. كتب اللعب للإزاحة محدثة وتستخدم بنشاط. يتم تتبع معدلات الفوز على الصفقات التنافسية وتحسينها مع مرور الوقت.
Customer Expansion and Deal Quality
يتم تتبع إيرادات التوسع من المبيعات الإضافية، والمبيعات عبر الوحدات، والترقيات بشكل منفصل وتنمو كنسبة من إجمالي الإيرادات. يقوم BDMs بمراجعة الحسابات من أجل التوسع في غضون 90 يومًا من بدء التشغيل. يتم الحفاظ على حجم الصفقة المتوسط أو زيادته حسب السوق، مع الحفاظ على الخصومات ضمن الحدود المعتمدة.
New Market Development
تولد الأسواق التوسعية خط أنابيب مؤهل في غضون 90 يومًا من نشر BDM. يتم توثيق بيانات الفوز/الخسارة، والتحفيزات التنظيمية، وخصائص ICP لكل سوق. يتم تقديم توصيات ربع سنوية إلى المدير العام حول أين يتم الاستثمار، أو التمسك، أو التراجع بناءً على البيانات.
Hiring, Onboarding, and Training
يتم دمج الموظفين الجدد باستخدام البرنامج المنظم الذي يستمر لمدة ثلاثة أسابيع، بما في ذلك البوابات المحددة، وألعاب الأدوار، ونظام الأصدقاء. يقل الوقت المستغرق للوصول إلى الصفقة الأولى مع كل موظف جديد. جودة دمج الموظفين تتسق عبر المناطق القضائية، ويتم تحسين المواد البيعية بشكل مستمر باستخدام تغذية راجعة حية من الصفقات.